En teoría de juegos, se define el equilibrio de Nash (formulado por John Forbes Nash) como un modo de obtener una estrategia óptima para juegos que involucren a dos o más jugadores. Si hay un conjunto de estrategias tal que ningún jugador se beneficia cambiando su estrategia mientras los otros no cambien la suya, entonces ese conjunto de estrategias y las ganancias correspondientes constituyen un equilibrio de Nash. (Ver artículo completo en Wikipedia)
Este concepto del equilibrio de Nash propone una forma de jugar los juegos de tal forma que los participantes salgan ganando si juegan juntos como un todo (un juego sin perdedores).
En las relaciones entre empresas, uno descubre fácilmente cuando una negociación o un trato funciona dentro de los parámetros del equilibrio de Nash (nota: casi en ningún caso existe), cuando durante todo el proceso de comunicación las relaciones se llevan con transparencia.
Esta transparencia hace que las relaciones sean más fluidas y ambas partes consigan lo que buscan del trato, ya que desde el inicio de la relación ambas partes saben lo que la otra espera obtener. Por ejemplo: Cuando en un desarrollo web los costos del proveedor son conocidos por el cliente que ordena, cuando las fechas de entrega de materiales por parte del cliente son claras y exigidas al igual que las de entrega del producto terminado, cuando suceden eventos que no fueron contemplados por el plan de gestión de riesgos del proyecto.
Cuando esa relación es transparente, el desarrollador obtiene la ganancia que esperaba del proyecto, el cliente obtiene el producto terminado a tiempo, con las características contratadas y con el costo esperado; los empleados trabajan las horas esperadas y en los horarios planeados, y en general todos terminan satisfechos con la relación y esperando repetir la experiencia.
Por el contrario, cuando imperan las cajas negras (donde el cliente y el proveedor se guardan cosas que podrían ayudar a hacer más fluida la relación) por lo general el éxito de uno dependerá del fracaso del otro (tener el proyecto a tiempo puede significar que el proveedor tenga que hacer sacrificios más allá del retorno que produce el negocio o que el cliente deba sacrificar algunas de las características del producto acordado).
En lo personal, en los últimos años he intentado construir un equilibrio de Nash en cada relación que he participado (no siempre ha funcionado) y creo que esa transparencia es el primer paso hacia la construcción de relaciones en donde todas las partes obtienen lo que esperan, terminando con la cultura de ganar a costa del sacrificio de alguien más.